El Cierre

¿Qué es un buen Cierre?

Muchos piensan que un buen cierre es cuando el prospecto ya vio la presentación y les dio un SI. O un NO, y aun quieren conseguir que la persona cambie de opinión y acepte ingresar al Negocio. Pero la realidad es que eso NO es un buen cierre. Un buen cierre es lograr sacar de la persona ya sea un buen SI, o un buen NO. Que te den una respuesta concreta y directa. Hay personas que cuando llaman para invitar a alguien, lo hacen hablando como si esta persona TUVIERA que entrar a este Negocio. O muchos piensan que al invitar a una persona a una presentación de Negocio, es con el fin de que la persona ingrese a la Compañía. Y no es así.  Cuando una persona va a ver la presentación de tu Negocio, es para que, en base a esa información, esa persona decida si quiere hacer el Negocio, o no, así de simple.

Cuando hagas un cierre con un prospecto, nunca le preguntes: “Que te pareció?… porque le dejas las puertas abiertas de par en par para que te de mil excusas y explicaciones, aparte de que estas proyectando inseguridad con respecto al proyecto que le presentaste. Nunca debemos mostrarnos inseguros de que lo que esta persona está viendo es una excelente oportunidad de Negocio. Una buena pregunta que puedes hacer es: “Que fue lo que más te gusto?”…, de esta manera te enfocas a algo más específico y estás diciendo entre líneas “El Proyecto es excelente, escoge que fue lo que más te llamo la atención”… y de ahí partes… Es muy diferente. Siempre muéstrate convencido y proyecta que la oportunidad que estas ofreciendo es excelente, y que de eso no tienes duda, simplemente quieres saber si la persona pudo ver esa oportunidad. Y aprovecha para aclarar cualquier duda que la persona pueda tener: “¿Tienes alguna pregunta?”. Porque a fin de cuentas el objetivo del cierre es para aclarar cualquier duda honesta que la persona pueda tener para tomar una decisión.

Entonces es muy importante que tengas claro que, cuando termine la presentación y es el momento de cerrar, lo que debes escuchar de la persona es un “SI”, un “NO”, o “con lo que vi no es suficiente, NECESITO VER MAS”. Esto no se trata ni de convencer a nadie, ni de manipular emocionalmente a la gente. Y puede que a muchos Networkers les funcione la técnica de CIERRE DE VENTAS, o técnicas de Programación Neurolingüística, y tantas tácticas que se usan allá afuera, y logren convencer a muchos para ingresar al Negocio, o manipularlos para que entren, pero esto es algo muy peligroso, porque en el momento que nosotros convencemos a alguien para que entre al Negocio, tendremos igual que convencerlos para que trabajen. O si nos aprovechamos del momento de Euforia que causan las Presentaciones que se dan en los Hoteles, y que están hechas precisamente para elevar la euforia del prospecto, para mover a la persona a la emoción y que decida ingresar más fácil, cuidado con eso, porque si la persona firma contigo en ese estado de Euforia, lo que va a suceder es que al siguiente día, ya que este en sus 5 sentidos va a decir “¿que hice?”, podría experimentar lo que conocemos como el “remordimiento de comprador” y retractarse, o tendrás que estar motivando constantemente a la persona, moviéndola a un estado de emoción constantemente para que no se desanime y decida continuar, y permíteme decirte que eso es MUY desgastante, porque lo que tú quieres es un SOCIO, no un niño al cual tienes que estar acarreando y convenciendo para que trabaje. Así que OJO con eso. A un Negocio de Redes de Mercadeo, y yo creo que a cualquier tipo de Negocio, no se debe ingresar por Euforia, se debe ingresar por convicción. Así que mientras más objetivo manejes el cierre, mejor será.

Así que debemos ser cuidadosos en ese aspecto. Nosotros como Networkers debemos manejar muy bien la “selectividad”. Ser selectivos a la hora de considerar a alguien para el Negocio. No se trata de apuntar el dedo y a donde caiga invitar a diestra y siniestra, a cualquier cosa que se te cruce y se mueva y tenga vida. Es por eso que nos tienen en tan mal concepto y tachan a la Industria de poco Profesional y por supuesto no la toman en serio, por esta manera de manejar las cosas en cuestión al reclutamiento de personas de muchos Networkers

Esas tácticas pudieron haber funcionado allá por los años 80′s, cuando todavía no era muy conocido todo esto del mundo de Redes de Mercadeo, pero ahora la gente ha investigado, la gente está informada, y esas tácticas que funcionaron en aquel entonces no las puedes seguir utilizando ahora. Los tiempos cambian, y debemos dar esa imagen profesional, de selectividad al momento de considerar a alguien para trabajar en nuestro equipo. Busca personas CALIFICADAS, que estén buscando emprender un Negocio. No invites a Juanita y Chonita y la comadre y a la abuelita que ni siquiera idea tienen de que trata todo esto, y menos están interesados en emprender nada. Es por eso que tantos Networkers se desgastan tanto, porque utilizan esta táctica de ingresar a todo lo que se te cruce, y puede que si firmen a mucha gente, pero ¿cuantos en realidad se quedan a trabajar?… Así que se muy inteligente y profesional en la manera que manejas tu Negocio, y a quien consideras para que sea tu Socio.

Entonces ¿cómo puedo cerrar efectivamente?…

Una guía que yo uso a la hora de un cierre es esta, y te lo voy a compartir porque me ha ayudado muchísimo a tener cierres efectivos. Así que te lo comparto:

1ERA ETAPA (terminando la Presentación):

* “Muy bien, esto fue todo. ¿Qué fue lo que más te gusto?…” (deja que conteste y escucha, aquí puedes darte una idea si la persona ha visto la oportunidad en este Negocio o No). Después pregunta “¿Tienes alguna pregunta?”

2NDA ETAPA (2nda oportunidad de cerrar. Si no lo ves convencido o lo ves un poco perdido):

*”YO”: Háblale de ti y porque decidiste hacer esto y lo que te ha dado hasta ahora y a dónde quieres llegar

* “TU”: Porque pensaste en él, y que ves para el en esto.

* “LOS DOS”: A dónde quieres llegar trabajando en equipo con esa persona, y cuáles son las metas y logros que podrían alcanzar juntos.

3ERA ETAPA (Si aún lo ves indeciso):

* “¿Te parece esto un buen Negocio para ti?”,” ¿Te ves haciéndolo?”,  ”¿Tienes ganas de hacerlo?…

4TA ETAPA (Si aún no te ha dado una respuesta directa, llévalos a darte un buen SI, o un buen NO):

Hay 4 posibles respuestas que me puedes dar:

1) Si me gusta, empecemos de una vez

2)  Si me gusta pero tengo algunas dudas y quiero ver más

3) Gracias pero no me interesa

4) Yo te llamo (Forma “elegante” de decir NO, para los que les cuesta trabajo ser directos, ayúdalo a decirte que NO sí)

Usualmente para la 2nda etapa ya te dan una respuesta, pero hay veces que a algún prospecto si le va a tomar un poco más de tiempo decidirse.

Así que recuerda: “Mientras más trabajo te cueste cerrar a alguien, más trabajo te va a costar lograr que esa persona trabaje”. Tenlo muy presente. Cuando cierres a alguien para el negocio, lo que tú buscas es un buen SI, un buen NO, o Necesito ver más. Nunca intentes convencer a un prospecto para ingresar.